Vender en tiempos de crisis

Por: César Landacta

Es un decir de algunos empresarios que en tiempos de bonanza económica, no hacen falta vendedores porque cualquier producto se vende por sí solo.

Sin entrar en el análisis de esta afirmación y mucho menos en la reflexión acerca de si en el mundo ha existido en algún momento lo que pueda llamarse “un tiempo de bonanza”, podemos darla por válida y tratar de entender entonces, lo que sucede en los “tiempos de las vacas flacas” como los que actualmente confronta el mundo.

Cuando una crisis económica como la que nos afecta, debilita los bolsillos del consumidor y aumenta en sus ojos la sensibilidad para captar las variaciones de precios, es cuando las capacidades del buen vendedor se ponen a prueba.

No hablamos en este caso de las estrategias que le enseñaron en los cursos preparatorios, ni de los recursos comunicacionales que cada uno pueda poseer para inducir a un cliente a la compra, sino de las características propias de la personalidad que inciden en su desempeño profesional.

Tomemos en primer lugar, la variable de la persistencia en la tarea en conjunción con la tolerancia a la frustración.

En épocas difíciles, aquel que ha sido anteriormente un (a) vendedor (a) exitoso (a) puede encontrar que no es muy resistente a la frustración y comenzar a perder la confianza en sí mismo (a), bajando así su energía para seguir impulsando la venta del producto.

En este caso, puede producirse en su ámbito psicológico una tendencia regresiva que le lleva a asumir actitudes como las que exhibía durante la infancia, cuando topaba con límites que parecían insalvables.

Algunos pueden por ejemplo, volverse agresivos (as), hostiles en su comunicación, resentidos con el cliente que disminuye un pedido o que retira su cuenta, hasta que finalmente pueden caer en una situación de tinte depresivo y pasearse por la idea de cambiar de profesión o de ramo, buscando involucrarse con un “producto seguro” que le garantice algo más de éxito.

La frustración resultante de una tarea mental inquieta o dirigida por procesos inmaduros, puede producir círculos viciosos, cuyos resultados no son convenientes en absoluto.

Otra variable que puede afectar el rendimiento individual es la falta de visión futurista, la cual le hace creer al vendedor que la crisis será eterna y que debe “quemar” sus productos cuanto antes, pues seguramente bajarán aún más de precio al disminuirse sostenidamente la demanda.

El resultado de esta conducta es indudablemente predecible y catastrófico.

Por último, un rasgo de personalidad que puede influir de manera en extremo negativa es el que se denomina en Psicología, la “omnipotencia del pensamiento”.

Mediante este mecanismo, propio de individuos esencialmente frágiles, pero que lo utilizan como defensa ante esa misma debilidad, la conducta se vuelve impulsiva y sobre exigida.

El pensamiento omnipotente niega drásticamente la realidad de la escasez, el vendedor se cree una especie de entidad sobrenatural y se esfuerza a esos elevados niveles, guiado por el deseo de demostrarles a los demás que no hay nada que temer, que las ventas no disminuirán y que el éxito está a la vuelta de la esquina.

Evidentemente, el comportamiento de lanzarse con los ojos cerrados hacia una dura pared de concreto como esa, no dará otro resultado que una abultada cuenta de gastos médicos.

¿Qué hacer entonces?, preguntará usted.

Lo primero es situarse en la realidad que tiene delante.

La crisis existe y no es predecible un pronto final. Esa es la verdad, nos guste o no.

En segundo lugar, también es cierto que solo en ciertos países africanos y en el desierto del Kalahari, las crisis pueden ser eternas.

En el mundo occidental, todas las caídas financieras han terminado eventualmente y los mercados se han recuperado a niveles aceptables. Aquellos que han sabido soportar sus embates y aprovecharlas como oportunidades para crecer, son quienes al final han resultado los más beneficiados.

Dadas estas circunstancias, lo mejor sería que el vendedor ajuste su personalidad al momento que vive y evite caer en el desánimo y en la postración nerviosa.

Aquel que no desee sumirse en la desesperación o volar como Superman para llegar de inmediato a un futuro mejor, lo que debe hacer es evaluar sus potenciales para resistir y en la medida de lo posible, aumentarlos.

No se quede repitiendo la misma conducta que tenía en “la buena época”, hasta agotarla. Actualícese, diversifique sus estrategias y extienda su alcance a nuevos clientes.

Regla de oro: JAMÁS DEJE QUE SUS CLIENTES LE VEAN EN ACTITUDES NEGATIVAS.

No les transmita desesperanza, ni inquietud, pero sobre todo, no los agreda. Ellos no tienen la culpa de lo que a usted le sucede.

Por encima de todas las cosas, hágales ver que usted sigue creyendo en su producto y en sí mismo. Ratifíqueles que en el futuro el producto no va a perder su calidad, ni usted va a variar su trato hacia ellos.

Si de momento no puede hacer ventas, haga amigos.

Cuando las cosas mejoren (y lo harán), ellos le recordarán y le devolverán el favor de no haberlos abandonado como seres humanos.

Finalmente, trate de no dañar su propio hábitat. Mantenga su salud y establezca buenas relaciones afectivas y familiares.

Apóyese en un ambiente positivo y reconfortante. Si sus ingresos económicos no son los mismos, una buena dosis de compañía y buenos lazos sentimentales le ayudarán a compensar las pérdidas.

Con un entorno saludable, sentirá que la crisis pasa más pronto y de ese modo usted estará en las mejores condiciones para disfrutar su final.

¡Ánimo! Lo mejor está por venir.

César Landaeta
Especialista en Sistemas Humanos